欧米豪インバウンド向け体験プログラムづくり　成功のヒント6　ランドオペレーターとの協業ポイント｜観光ビジネスインサイト

Last Updated on 2025-11-27

インバウンドビジネスに関心はあっても文化や風習、言語が違う訪日客とのビジネスに積極的になれない経営オーナーの方も多いと思います。

今やインバウンドビジネスに関する情報はWeb上や書物に数多くありますが、意外と深く掘り下げられることが少ないのが国内のランドオペレーター（訪日専門の国内旅行素材の手配会社）との協業についてです。（いわゆるBtoB市場）

ランドオペレーターとのビジネスには様々なメリットがありますが、その協業のためには、海外の旅行会社や個人旅行者とは全く違うアプローチも必要です。

先ず今回は、市場流通におけるランドオペレーターの役割や国地域性についてみてみましょう。

欧米豪市場におけるランドオペレーターの役割

アジアに比べて欧米豪の旅行会社や一部の企業は、訪日旅行の様々な手配を日本国内にあるランドオペレーターに依頼することが多いです。

アジアに比べて日本までの距離がある欧米豪はLCCの路線も限定的です（JAL資本であるZIPAIRが北米線を拡大しています）

LCCとOTA（オンライン旅行会社）で手軽に来日するアジアの人たちに比べて、距離もあり、滞在日数も長いことが多い欧米豪の人たちにとってその行程全てを自身で手配するのなかなか面倒なことです。

滞在中の体験プログラムとなれば、文化も違う日本では更によく解らないこと多く、旅行会社のパッケージツアーやオプションでの体験プログラム販売を利用するのが便利で安心でしょう。

そうした海外で販売されるパッケージ商品の多くは日本国内のランドオペレーターが企画し、ホテルや交通、体験などの手配も行う商品が多く存在します。

体験サプライヤーにとってそうしたランドオペレーターの企画業務の段階から行程中のコンテンツを提案することはランドオペレーターにとっても企画を充実させるヒントになります。

インバウンド推進に関しては、海外の旅客個人や海外の旅行会社だけに注目したプロモーションや観光推進事業が多いですが、むしろ国内のランドオペレターこそ様々なメリットを享受できるビジネスパートナーと言えます。　　

東アジア市場のランドオペレーターは？

欧米豪系のランドオペレーターに対して訪日数のシェアが高い東アジアはどうでしょうか？

台湾、香港、韓国、中国の4つの国・地域はそれぞれに流通市場の構造が異なりますが、中国を除いてはほとんどランドオペレーターが介在せず海外の旅行会社がほとんど行程の手配を行っています。

それらは訪日の歴史も古く業界が日本を知り尽くしていることや日本から官民のセールスコールも多く、新しい日本の情報にも詳しいという点があります。（ある意味、日本人より詳しいと言っても過言ではありません）

訪日旅行の後発である中国だけは、ビザに関する業務や訪日に慣れていないなどから国内のランドオペレーターを仲介しています。業界についての詳しくは中連協（中華人民共和国訪日観光客受入旅行会社連絡協議会）のWebサイトなどに情報があります。

このように東アジアはランドオペレーターとの協業はもはやほとんどなくなり、団体旅行についても各国・地域のホールセラー（大手の旅行会社）が直接日本の手配をすることが大半です。

従って、日本からも近いこれらの国・地域は現地の旅行会社へ直接セールスコールに行くことも容易で、現在はそれが多くの業種でも一般的になってきました。

ランドオペレーターとの協業が現実的な地域はどこ？

これまでのことから、欧米豪をターゲットにした体験商品をランドオペレーターにオファーしたい場合、あなたの地域によって協業の可能性は以下のように変化するでしょう。

➀今もゴールデンルートである東京、箱根、京都、大阪または、金沢、広島のサプライヤーは大いにランドオペレーターへの提案オファーが可能でしょう。（もちろん商品次第）

➁　➀の都市ではないがそこから車で1時間程度までの日帰り圏内であればバスなど足がある団体旅行セクションでも可能性があるでしょう。

個人向けとなれば、ハイエンド向けで余程強い訴求を感じるコンテンツであればタクシーでのアレンジも検討できるでしょう。但し、片道の時間（費用）に見合う価値があることが絶対条件です。

➂　➀から車1時間程度以上離れた地方郊外の場合、バスを有する団体であり、次の滞在地に向けた移動の途中であれば途中休憩を兼ねて立ち寄る提案は十分可能です。

もし電車の駅があるならば個人客までがターゲットになります。郊外こそ自然や日本らしい風景が残り、統計調査でも多くの訪日客が地方への関心があり、そこでメインとなる目的（体験）があれば来訪の動機も上がるでしょう。

但し、移動時間が長いほど完成度や満足度が必要です。Web上のレビューには長い時間を電車移動する価値の有無についてよく書かれています。（worthという単語をよく見かける）

あなたの地域の体験コンテンツの満足度や移動を考慮しての欧米豪市場の誘致の可能性について考えてみましょう。

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