欧米豪インバウンド向け体験プログラムづくり　成功のヒント7　ランドオペレーターとの協業ポイント｜観光ビジネスインサイト

Last Updated on 2025-11-27

伝統工芸や料理、農業、地場産業など、様々な分野の体験プログラムが増えています。

それらのサプライヤーの多くはもともと観光業界に馴染みがなかったところも多いでしょう。

世に出回るインバウンド市場のノウハウや専門家と言われる人たちが、訪日外国人個人を対象にイメージしたものが多いのもこうした理由かもしれません。加えて、それらのインバウンドを語るメディアもまた同じです。

このようにあまり多く語られないのがインバウンドのBtoB市場。そこには基本的に知っておくべき流通の仕組みがあります。

ランドオペレーターの受注元は誰？　BtoBtoBtoCの理解

あなたの会社の体験プログラムをランドオペレーター経由で販売しようとする場合、プログラムの条件交渉や予約管理、精算までの全ての窓口がランドオペレーターの担当者と行うことになります。

FIT（個人客）向けのプログラムであればそれらの条件であまりイレギュラーなことはありませんが、ランドオペレーターの特徴であるグループ向けとなれば様々な要望がなされることは多いです。

その要望や相談は時にはあなたからすれば無理難題なことだったり、予想もしない突拍子も無い発想だったりして「え？そんなことを言われても･･･」となることも。

しかし、そのランドオペレーターの担当者の先にいるのは誰か？を明確にイメージすることが大切です。

日本国内の東京や京都にあるランドオペレーターの受注先は多くの場合は一般の個人客ではなく「海外の同じく旅行会社」です。

⑴　B（あなたの会社）　

↓

⑵　B（ランドオペレーター）

↓

⑶　B（海外の旅行会社）　

↓

⑷　C（エンドユーザーである旅行者）

このBtoBtoBtoCの流通が基本形であり、ランドオペレーターとのビジネスでは常に念頭に置く必要があります。

基本形というのは時には⑶や⑷が企業を受けもつ海外のコンサルティング会社や旅行会社ではないミーティングプランナーというようなMICE専門会社だったりもします（ここではさておいて）

つまりランドオペレーターの担当者からの相談や要望は、日本のことやその体験プログラムに関しては経験や知識がない海外の旅行会社の担当者が言っていることが伝えられていることが多いです。

海外の顧客(海外の旅行会社）とサプライヤーの間に立たされるのが正にランドオペレーターの仕事であり、そのことも考慮すべきでしょう。

大切なのはランドオペレーターと対峙するのではなく、同じベクトルを向いて協力し合いながら海外の旅行会社にコンテンツを理解してもらい、ビジネスに繋げていくという仲間意識だと経験上思います。

ランドオペレーターの方はサプライヤーがその流通の仕組みを理解しているかいないか？はあまり意識せず、目の前の問題を解決することに集中することが多いです。

もしくは「サプライヤーも理解しているだろう」と思っておられるかもしれませんが、多くのサプライヤーは結構それが理解できていないのが現状です。

体験プログラムに対するランドオペレーターの相談や要望の内容

旅行会社との交渉は様々で一概に言えませんが、国内旅行に関する支店の場合は比較的に料金交渉であることが多いのに対してインバウンド市場のランドオペレーターはプログラム自体の内容に関するものが多いと感じます。

グループで特に多いのは体験時間の調整でしょう。欧米豪のグループはインセンティブやSIT、募集レジャーなど目的は様々ですが1日の行程を多彩にする必要があります。（旅行商品としての魅力を増すため）

これはVIPの参加も多いインセンティブツアーなどは特に顕著で、極端に言えばそのプログラムのハイライト部分を体験するだけでもよいぐらいグループもあります。

以前にもお話ししましたが私が京都で行っていた自転車ツアーは最低3時間コースですが、大半のグループは1.5～2時間に短縮要望があり短縮バージョンを予め別に用意していました。

伝統工芸などの体験は割愛するのが難しいかもしれませんが、あまり伝統や文化の観点ばかりに囚われず、臨機応変な手順に変更できると良いでしょう。

体験内容についてはサプライヤーの既製の商品内容を少し変えて欲しいといった要望も出ます。例えば、ランチが付いているならランチのグレードをアップして欲しいといったことです。

また、費用を追加で払うので途中の演出やサプライズを何か考えて用意して欲しいといったこともあります。これらは一般的なグループにはまず生じませんが、前述したインセンティブツアーでは想定する必要があります。

サプライヤーにとってはイレギュラーで手が取られる作業ですが、こうした要望に応えられるとランドオペレーターと高い信頼関係を築くことができ、必ずまた他の案件でリクエストをしてもらえるでしょう。

また、そうしたVIPも多いグループは事前の取り決めではなく催行当日も予定通りに行かないことは想定すべきです。

前日にお酒も進み、当日朝に気分が乗らないゲストも中にはいますが、グローバル企業が招待するVIPなどですから少数であればランドオペレーター側も当日キャンセルも受け入れます。

もちろん、体験費用は100％支払われますからその点は心配不要です。ただ、当日キャンセルに対していちいち気分を害しているようではサプライヤーのビジネスはなかなか務まりません。

ランドオペレーターとのビジネスは、BtoBtoBtoC　これを常に俯瞰して物事を考えるようにしましょう。

このように柔軟な対応が必要となるのが欧米豪インバウンド市場のサプライヤービジネスです。なかなか大変なことも多いですが、ランドオペレーターが「手離れ良く任せられる」と信頼を置いてくれることが大切です。

そのような再現性と品質が高い体験プログラムを安定して提供すれば、ランドオペレーターを通じて欧米豪の遠い国々のゲストが人は変わってもグループをリピート受注をすることも可能となります。